Tästä tunnistaa B2B-johtajat, jotka onnistuvat digitaalisessa maailmassa

Tämä näkyy digitaalisissa strategioissa, jotka on suunniteltu markkinoiden kehittämiseen ja muodostamiseen ja joita seurataan tarvittavilla resursseilla. Useimmille B2B-yrityksille tämä tuntuu kuitenkin vain juhlapuheissa. Projektit eivät tosiasiassa kytkeydy asiakkaiden tarpeisiin, ja ne jäävät toteuttamatta puuttuvien investointien vuoksi.

2. Tilan muodostaminen yhtenäisen asiakaskokemuksen luomiseksi digitaalisessa ja todellisessa maailmassa

B2B-ostajat, jotka toimivat useissa kanavissa – sekä perinteisissä että verkossa – käyttävät enemmän rahaa kuin ne, jotka ostavat vain yhden kanavan kautta. Tämän hyödyntäminen edellyttää perusteellista monikanavaintegraatiota. Keskimääräinen B2B-asiakas käyttää päätöksentekoprosessinsa aikana kuutta eri kanavaa, ja monilla B2B-yrityksillä on myyntimalleja, jotka eivät liity toisiinsa. Tällöin asiakkaiden on vaikeampi liikkua saumattomasti todellisen ja digitaalisen maailman välillä.

3. Datan käyttö myyntiorganisaation aktivoimisessa ja vahvistamisessa

Useimmat B2B-yritykset eivät edelleen ole kehittäneet riittäviä digitaalisia resursseja asiakaskeskeisyyden operationalisoimiseen – ja tämä tekee niistä haavoittuvia. McKinseyn mukaan vain 15 prosentilla yrityksistä on riittävä näkemys asiakkaiden tarpeista ja turhautumisen aiheista ja kyky hallita ydinasiakkaiden kannalta merkityksellisintä asiakaskokemusta.

4. Tiivis yhteys kaikissa back office- ja front office -toimintojen välisissä prosesseissa syventää näkemyksiä ja päätöstentekoa

Tehokkaat pre-sales-toiminnot; kvalifiointiin, tarjoukseen ja kauppojen toteutumiseen ja uusimiseen johtavien vaiheiden avulla voidaan saavuttaa uudessa liiketoiminnassa jatkuvasti 40–50 prosentin onnistumisaste ja kauppojen uusimisessa 80–90 prosentin onnistumisaste. Tässä onnistuminen edellyttää tiivistä koordinointia front office- ja back office -toimintojen kesken. Monet ovat onnistuneet automatisoimaan back office -toimintoja mutta joutuneet vastatuuleen, kun on tarkoitus yhdistää näitä prosesseja front end -rajapintaan.

5. Innovaatioihin ja toteuttamiseen kytkeytyvän kulttuurin vakiinnuttaminen

Kolmasosa B2B-yrityksistä käyttää enemmän kuin vuoden digitaalisen hankkeen toteuttamiseen konseptista toteutukseen. Vain 15 prosenttia yrityksistä tekee prosessin aikana testausta ja valmistaa nopeita prototyyppejä innovaation nopeuttamiseksi ja asiakastyytyväisyyden parantamiseksi. Johtavat yritykset hyödyntävät ketteriä kehitysprosesseja ja usein toteutettavia kokeiluja. Ne toimivat yhteistyössä ulkopuolisten kumppanien kanssa ja käyttävät digitaalisia hackathoneja oppimiskäyrän lyhentämiseksi.

6. Halu muuttaa organisaatiokulttuuria ja keskeisiä suorituskykymittareita digitaalisten päämäärien tukemiseksi

Näyttää siltä, että useimmilla yrityksillä on myös organisatorisia haasteita, jotka haittaavat ja estävät digitaalisia hankkeita. Sisäänpäin kääntyneitä prosesseja, rajallista läpinäkyvyyttä, epäselviä rooleja ja johdon puutteellista priorisointia. Vain yksi viidestä seuraa digitaalisia suorituskykymittareita systemaattisesti.