Alennukset houkuttelevat asiakkaita kuin hunaja mehiläisiä… mutta: ne vaikuttavat suoraan yrityksesi katteeseen. Ennen kuin alat jaella avokätisesti alennuksia, on hyvä ymmärtää, miten ne muuttavat yhtälöä ja kuinka paljon lisämyyntiä tarvitaan voitolla pysymiseen. 💰
Alennusten vaikutus katteeseen
Esimerkiksi: Jos annat 20 % alennuksen, tarvitset enemmän myyntiä kompensoidaksesi pienentyneen katteen. Kuinka paljon lisämyyntiä tarvitaan, riippuu alkuperäisestä kateprosentistasi.
- 30 % kateprosentilla: Jotta alennuksen jälkeen jäät samaan euromääräiseen katteeseen, sinun täytyy myydä kolme kertaa niin paljon (eli 200 % enemmän).
- 40 % kateprosentilla: Tarvitset myynnin tuplaantumisen (100 % lisäys).
- 60 % kateprosentilla: Pelkkä 50 % lisäys riittää tasapainottamaan alennuksen vaikutukset.
Mitä tämä tarkoittaa käytännössä?
Alennus houkuttelee asiakkaita, mutta jos se ei synnytä riittävästi lisämyyntiä kärsii tuloksesi – pahimmillaan isosti.
Alla oleva esimerkki havainnollistaa tätä:
- Jos tuotteesi kateprosentti on 30 % ja annat 20 % alennuksen, jokaisen myydyn tuotteen kate pienenee merkittävästi. Jotta pysyt samalla tasolla, tarvitset enemmän asiakkaita tai tilauksia, paljon enemmän.
Suunnittele alennukset strategisesti 📈
Ennen kuin päätät alennusprosentista, mieti seuraavia kysymyksiä:
- Mitä haluat saavuttaa? Haluatko houkutella uusia asiakkaita, kasvattaa myynnin volyymiä vai myydä pois vanhaa varastoa?
- Onko alennus houkutteleva, mutta hallittu? Voitko kokeilla pienempää alennusta ja testata sen vaikutusta myyntiin?
- Millainen lisämyynti on realistista? Arvioi tarkkaan, pystytkö todella saavuttamaan tarvittavan lisämyynnin määrän, jotta alennus kannattaa.
- Dilutoiko alennus muuta myyntiä? Jäävätkö asiakkaat odottamaan ostopäätöksen kanssa, koska ovat tottuneet, että yrityksesi antaa merkittävät alennukset alennussesonkeina?
Muista – Katetta ei voi kasvattaa volyymillä loputtomiin
Vaikka myynnin kasvu alennusten avulla voi toimia lyhyellä aikavälillä, pitkässä juoksussa liiketoiminta tarvitsee tervettä katetasoa. Tee siis kotiläksyt ja laske, kuinka paljon olet valmis tinkimään katteestasi lisämyynnin toivossa. Toisinaan pienempi alennus ja lisäarvoa tarjoavat tarjoukset voivat olla tehokkaampia kuin suuret alennusprosentit.
Mieti siis tarkasti, paljonko alennusta annat, miksi ja mitä sillä todella saavutat! 🧮